改變命運的黃金支點之一：巴納姆效應
在一場場環環相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當做籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。
本書所介紹的法則，規律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義上來說，本站陸續給您的40個黃金支點，一定能使您獲得成功。
巴納姆效應
人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點，心理學上將這種傾向稱為「巴納姆效應」。
愛因斯坦小時候是個十分貪玩的孩子，他的母親常常為此憂心忡忡。母親的再三告誡對他來說如同耳邊風。直到16歲那年的秋天，一天上午，父親將正要去河邊釣魚的愛因斯坦攔住，並給他講了一個故事，正是這個故事改變了愛因斯坦的一生。
父親說：「昨天我和咱們的鄰居傑克大叔去清掃南邊的一個大煙囪，那煙囪只有踩著裡面的鋼筋踏梯才能上去。你傑克大叔在前面，我在後面。我們抓著扶手一階一階的終於爬上去了，下來時，你傑克大叔依舊走在前面，我還是跟在後面。後來，鑽出煙囪，我們發現了一件奇怪的事情：，你傑克大叔的後背、臉上全被煙囪裡的煙灰蹭黑了，而我身上竟連一點煙灰也沒有。」
愛因斯坦的父親繼續微笑著說：「我看見你傑克大叔的模樣，心想我一定和他一樣，臉髒得像個小丑，於是我就到附近的小河裡去洗了又洗。而你傑克大叔呢，他看我鑽出煙囪時乾乾淨淨的，就以為他也和我一樣幹乾淨淨的，只草草地洗了洗手就上街了。結果，街上的人都笑破了肚子，還以為你傑克大叔是個瘋子呢。」
愛因斯坦聽罷，忍不住和父親一起大笑起來。父親笑完後，鄭重地對他說：「其實別人誰也不能做你的鏡子，只有自己才是自己的鏡子。拿別人做鏡子，白痴或許會把自己照成天才的。」
在2000年前，古希臘人就把「認識你自己」作為銘文刻在阿波羅神廟的門柱上。然而時至今日，人們不能不遺憾地說，「認識自己」的目標距離我們仍然還很遙遠。探索其原因，我們不能不提到心理學上的「巴納姆效應」在日常生活中，我們既不可能每時每刻去反省自己，也不可能總把自己放在局外人的地位來觀察自己，於是隻能藉助外界信息來認識自己。正因如此，每個人在認識自我時很容易受外界信息的暗示，迷失在環境當中，受到周圍信息的暗示，並把他人的言行作為自己行動的參照。
「巴納姆效應」指的就是這樣一種心理傾向，即人很容易受到來自外界信息的暗示，從而出現自我知覺的偏差，認為一種籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點。
這個效應是以一位廣受歡迎的著名魔術師肖曼·巴納姆來命名的，他曾經在評價自己的表演時說：他的節目之所以受歡迎，是因為節目中包含了每個人都喜歡的成分，所以每一分鐘都有人上當受騙。
有位心理學家曾經針對這種一效應做過一個實驗，他給一群人做完明尼蘇打多相人格檢查表（MMPI）後，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上，一份是參加者自己的結果，另一份是多數人的回答平均起來的結果。參加者竟然認為後者更準確地表達了自己的人格特徵。
這項研究告訴我們：每個人很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述特別適合他。
即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌。曾經有心理學家用一段籠統的、幾乎適用於任何人的話讓大學生判斷是否適合自己，結果，絕大多數大學生認為這段話將自己刻畫得細緻入微、準確至極。
下面一段話是心理學家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？
你很需要別人喜歡並尊重你。你有自我批判的傾向。你有許多可以成為你優勢的能力沒有發揮出來，同時你也有一些缺點，不過你一般可以克服它們。你與異性交往有些困難，儘管外表上顯得很從容，其實你內心焦急不安。你有時懷疑自己所做的決定或所做的事是否正確。你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。你以自己能獨立思考而自豪，別人的建議如果沒有充分的證據你不會接受。你認為在別人面前過於坦率地表露自己是不明智的。你有時外向、親切、好交際，而有時則內向、謹慎、沉默。你的有些抱負往往很不現實。
這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。在生活中，這種效應的典型反映是在算命過程中。
很多人請教過算命先生後都認為算命先生說的「很準」。
其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。
當人的情緒處於低落、失意的時候，對生活失去控制感，於是，安全感也受到影響。
一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。
加上算命先生善於揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。
算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑。
其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。
當人的情緒處於低落、失意的時候，對生活失去控制感，於是，安全感也受到影響。
一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。
加上算命先生善於揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。
算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話便會使求助者深信不疑。
要避免巴納姆效應，客觀真實地認識自己，有以下幾種途徑：
第一，要學會面對自己。
有這樣一個測驗人的情商的題目是：當一個落水昏迷的女人被救起後，她醒來發現自己一絲不掛時，第一個反應會是捂住什麼呢？答案是尖叫一聲，然後用雙手捂著自己的眼睛。
從心理學上來說，這是一個典型的不願面對自己的例子，因為自己有「缺陷」或者自己認為是缺陷，就通過自己方法把它掩蓋起來，但這種掩蓋實際上也像上面的落水女人一樣，是把自己眼睛蒙上。所以，要認識自己，首先必須要面對自己。
第二，培養一種收集信息的能力和敏銳的判斷力。
很少有人天生就擁有明智和審慎的判斷力，實際上，判斷力是一種在收集信息的基礎上進行決策的能力，信息對於判斷的支持作用不容忽視，沒有相當的信息收集，很難做出明智的決斷。
有一個故事說，一個替人割草的孩子打電話給一位陳太太說：「您需不需要割草？」
陳太太回答說：「不需要了，我已有了割草工。」
這個孩子又說：「我會幫您拔掉花叢中的雜草。」
陳太太回答：「我的割草工也做了。」
這孩子又說：「我會幫您把草與走道的四周割齊。」
陳太太說：「我請的那人也做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。」孩子便掛了電話。
孩子的哥哥在一旁問他：「你不是就在陳太太那兒割草打工嗎？為什麼還要打這電話？」
孩子帶著得意的笑容說：「我只是想知道我做得有多好！」
陳太太回答說：「不需要了，我已有了割草工。」
這個孩子又說：「我會幫您拔掉花叢中的雜草。」
陳太太回答：「我的割草工也做了。」
這孩子又說：「我會幫您把草與走道的四周割齊。」
陳太太說：「我請的那人也做了，謝謝你，我不需要新的割草工人。」孩子便掛了電話。
孩子的哥哥在一旁問他：「你不是就在陳太太那兒割草打工嗎？為什麼還要打這電話？」
孩子帶著得意的笑容說：「我只是想知道我做得有多好！」
這個孩子可以說是十分關於收集針對自己的信息，因此可以預見他的未來成長以及可能取得的成就，絕非是一般小孩子能比。
第三，以人為鏡，通過與自己身邊的人在各方面的比較來認識自己。
在比較的時候，對象的選擇至關重要。找不如自己的人作比較，或者拿自己的缺陷與別人的優點比，都會失之偏頗。因此，要根據自己的實際情況，選擇條件相當的人作比較，找出自己在群體中的合適位置，這樣認識自己，才比較客觀。
第四，通過對重大事件，特別是重大的成功和失敗認識自己。
重大事件中獲得的經驗和教訓可以提供了解自己的個性、能力的信息，從中發現自己的長處和不足。越是在成功的巔峰和失敗的低谷，就越能反映一個人的真實性格。
有人說「成功時認識自己，失敗時認識朋友」固然有一定的道理，但歸根結底，我們認識的都是自己。無論是成功還是失敗時，都應堅持辨證的觀點，不忽視長處和優點，也要認清短處與不足。
改變命運的黃金支點之二：約翰遜效應
在一場場環環相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當做籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。本書所介紹的法則，規律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義上來說，本站陸續給您的40個黃金支點，一定能使您獲得成功。...約翰遜效應
如果缺乏應有的心理素質，即使平時表現再良好，在競技場上也會失敗。
后羿是夏朝著名的神箭手。他練就了一身百步穿楊的好本領，立射、跪射、騎射樣樣精通，幾乎從來沒有失過手。夏王聽說了這位神射手的本領，十分欣賞他。有一天，夏王想把后羿召入宮中來，準備領略他那爐火純青的射技。
夏王命人把后羿帶到御花園裡找了個開闊地帶，叫人拿來了一塊一尺見方，靶心直徑大約一寸的獸皮箭靶，用手指著說：「這個箭靶就是你的目標。如果射中了的話，我就賞賜給你黃金萬鎰；如果射不中，那就要削減你一千戶的封地。」
后羿聽了夏王的話，一言不發，面色變得凝重起來。看著一尺見方的靶心，想著即將到手的萬兩黃金或即將失去的千戶封邑，心潮起伏，難以平靜，平素不在話下的靶心變得格外遙遠，他的腳步顯得相當沉重。他慢慢走到離箭靶一百步的地方，然後取出一支箭搭上弓弦，擺好姿勢拉開弓開始瞄準。
想到自己這一箭出去可能發生的結果，后羿的呼吸變得急促起來，拉弓的手也微微發抖，瞄了幾次都沒有把箭射出去。最後，后羿一咬牙鬆開了弦，箭應聲而出，「啪」地一下釘在離靶心足有幾寸遠的地方。后羿臉色一下子白了，他再次彎弓搭箭，精神卻更加不集中了，射出的箭也偏得更加離譜。
后羿收拾弓箭，悻悻地離開了王宮。夏王在失望的同時掩飾不住心頭的疑惑，就問道：「后羿平時射起箭來百發百中，為什麼今天大失水準呢？」
有一位一直在旁邊觀察的大臣解釋說：「后羿平日射箭，不過是一般練習，在一顆平常心之下，水平自然可以正常發揮。可是今天他射出的箭直接關係到他的切身利益，根本無法靜下心來施展技術，又怎麼能射得好呢？」
本來穩操勝券的后羿，因為心理負擔過重而大失水準，最終黯然離場。他的悲劇有各種各樣的解釋，但是我們從心理學上分析，可以歸因於約翰遜效應。
約翰遜效應得名於一位名叫約翰遜的運動員。他平時訓練有素，實力雄厚，但在體育賽場上卻連連失利。人們借此把那種平時表現良好，但由於缺乏應有的心理素質而導致競技場上失敗的現象稱為約翰遜效應。
在日常生活中，有些名列前茅的學生在高考中屢屢失利，有些實力相當強的運動員卻在賽場上發揮異常，飲恨敗北等等。細細聽來，「實力雄厚」與「賽場失誤」之間的惟一解釋只能是心理素質問題，主要原因是得失心過重和自信心不足而造成。
1972年，尼克松競選連任。由於他在第一任期內政績斐然，所以大多數政治評論家都預測尼克森將以絕對優勢獲得勝利。
然而，尼克松本人卻很不自信，他極度擔心再次出現失敗。在這種潛意識的驅使下，他鬼使神差地幹出了令所有人大跌眼鏡，也令他自己懊悔終生的事情。他指派手下的人潛入競選對手總部的水門飯店，在對手的辦公室安裝了竊聽器。事發之後，他又連連阻止調查，推卸責任，在選舉勝利後不久便被迫辭職。
有些人平時「戰績累累」，卓然出眾，眾星捧月，造成一種心理定勢：只能成功不能失敗，再加之賽場的特殊，社會、國家、家庭等方面的厚望，使得其患得患失的心理加劇，心理包袱過重，如此強烈的心理得失困擾自己，怎麼能夠發揮出應有的水平呢！
要走出「約翰遜效應」的怪圈，必須主動去克服對失敗的恐懼。要做到這一點，根本的解決方法是保持一顆平常心。天下萬物生於有，有生於，成生於敗，敗致於成。對任何事情的得與失、成與敗都要辯證地看，走出狹隘的患得患失的陰影，不貪求成功，只求正常地發揮自己的水平。有人說，幸福就像貓的尾巴一樣，越是不停地追逐，就越是追求不到，可是一旦慢下來，停下來，它卻與你如影隨形。
有位年輕人在岸邊釣魚，鄰旁坐著一位老人，也在釣魚。
二人坐得很近。奇怪的是，老人家不停有魚上鈎，而年輕人一整天都未有收穫。
他終於沉不住氣，問老人：「我們兩人的釣餌相同，地方一樣，為何你輕易釣到魚，我卻一無所獲。」
老人從容答道：「我釣魚的時候，只知道有我，不知道有魚；我不但手不動，眼不眨，連心也似乎靜得沒有跳動，令魚也不知道我的存在，所以，它們咬我的魚餌；而你心裡只想著魚吃你的餌沒有，連眼也不停地盯著魚，見有魚上鉤，心有急躁，情緒不斷變化，心情煩亂不安，魚不讓你嚇走才怪，又怎會釣到魚呢？」
二人坐得很近。奇怪的是，老人家不停有魚上鈎，而年輕人一整天都未有收穫。
他終於沉不住氣，問老人：「我們兩人的釣餌相同，地方一樣，為何你輕易釣到魚，我卻一無所獲。」
老人從容答道：「我釣魚的時候，只知道有我，不知道有魚；我不但手不動，眼不眨，連心也似乎靜得沒有跳動，令魚也不知道我的存在，所以，它們咬我的魚餌；而你心裡只想著魚吃你的餌沒有，連眼也不停地盯著魚，見有魚上鉤，心有急躁，情緒不斷變化，心情煩亂不安，魚不讓你嚇走才怪，又怎會釣到魚呢？」
一個人的進取心太強，對某個事物刻意追逐，目標就象蝴蝶一樣振翅飛遠。
而平常心可以使人心緒寧靜、處變不驚，更易達成目標，而且平常心也可產生情感自慰，使人的生活更加和諧平衡。
而平常心可以使人心緒寧靜、處變不驚，更易達成目標，而且平常心也可產生情感自慰，使人的生活更加和諧平衡。
但是很多人會說，我生活的環境不允許我保持平常心，又該怎麼辦呢？
如果是這樣的話，那麼就只能退而求其次，主動參與每一次競爭，不斷地對人生旅程中所出現的「壓力」和「障礙」加以因應。適應是一個過程，可以在一次次的磨礪中實現從量到質的飛躍，從而提高對外界壓力所產生的承受能力。
哲學家威廉·詹姆士所說：「播下一個行動，你將收穫一種習慣；播下一種習慣，你將收穫一種性格；播下一種性格，你將收穫一種命運。」
從一次行動到一種性格，需要無數次的磨練與體驗，這個過程不可忽視。
其次，對於一個目標真正的專注往往抑制恐懼，甚至忘記恐懼。
我們的古人講「致虛極，守靜篤」。
當一個人專注到極點的時候，整個心中是沒有任何污染的，就象一只要抓老鼠的貓，四隻腳蹲在地上，頭端正，尾巴直豎起來，兩隻銳利的眼珠直盯即將到手的獵物，聚精會神，動也不動，隨時伺機給予致命的一擊。這時候人往往精神高度集中，心無旁騖，沒有恐懼。
改變命運的黃金支點之三：過度理由效應
每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合理，因而總是為行為尋找原因，一旦找到足夠的原因，就很少再繼續深思。一位老人在一個小鄉村裡休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。
他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最後無論孩子們怎麼吵，老人一分錢也不給。
結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為“不給錢了誰還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。
老人所利用的，是由於社會心理學上所說“過度理由效應”。這一效應是由心理學家德西發現的。
1971年，德西和他的助手使用實驗方法，很好地證明了過度理由效應的存在。他以大學生為被試，請他們分別單獨解決誘人的測量智力的問題。
實驗分三個階段：
第一階段，每個被試自己解題，不給獎勵；
第二階段，被試分為兩組，實驗組被試每解決一個問題就得到1美元的報酬；
第三階段，自由休息時間，被試想做什麼就做什麼。
第一階段，每個被試自己解題，不給獎勵；
第二階段，被試分為兩組，實驗組被試每解決一個問題就得到1美元的報酬；
第三階段，自由休息時間，被試想做什麼就做什麼。
目的存在考察被試是否維持對解題的興趣。
結果發現，與獎勵組相比較，無獎勵休息時仍繼續解題，而獎勵組雖然在報酬時解題十分努力，而在不能獲得報酬的休息時間，明顯失去對解題的興趣。
第二階段時實驗組的金錢獎勵，作為外加的過度理由，造成明顯的過度理由效應，使獎勵組被試向用獲取獎勵來解釋自己解題的行為，從而使自己原來對解題本身有興趣的態度出現了變化。
到第三階段，獎勵一旦失去，對態度已經改變的被試，沒有獎勵則就沒有繼續解題的理由，而控制被試對解題的興趣，沒有受到過度理由效應的損害，因而，第三階段仍繼續著對解題的熱情。
這個實驗說明，過度理由將對在每個人的身上都發生著作用，人們為了使自己的行為看起來合理，人們總是喜歡為發生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中，還往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋，人們也就不再往更深處追尋了。
在開頭所講的故事中，老人提供了一個雖然說服力並不強，但是卻對孩子有足夠吸引力的理由，把這些孩子引入了一個心理學上的小小誤區，使得他們如果只用外在理由（得到報酬）來解釋自己的行為（吵鬧），那麼，一旦外在理由不再存在（沒有報酬了），這種行為也將趨於終止。
在日常生活中，我們常看到這樣的現象：家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為「這是責任和義務」，而不是因為「愛」和「關心」；一旦外人對自己做出類似行為，則會認為這是「關心」，是「愛的表示」。
同樣，親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為「他是我的親戚」、「他是我的朋友」，理所當然他們會幫助我們；但是如果一個陌生人向我們伸出援手，我們卻會認為「這個人樂於助人」。
過度理由效應的存在給我們兩個啟示：
第一，不要止步於任何外部理由，而要深入發掘外部理由背後的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。
一天，一個客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習慣每天在飯後吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克後，每次只要他買的冰淇淋是香草口味，從店裡出來車子就發不動。但如果買的是其它口味，車子發動就很順利。
龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發現確是這樣。這位工程師當然不相信這輛車子對香草過敏。他經過深入了解後得出結論，這位車主買香草冰淇淋所花的時間比其它口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨的冰櫃，並將冰櫃放置在店的前端；而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀台較遠的地方。
深入查究，發現問題出在「蒸氣鎖」上。當這位車主買其它口味時，由於時間較長，引擎有足夠的時間散熱，重新發動時就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由於花的時間短，引擎還無法讓「蒸氣鎖」有足夠的散熱時間。
第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過於充分的外部理由。
處於管理崗位的人都會發現，獎勵的刺激會在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對於處於低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時間裡保持不變，就會使獎勵成為工作的過度理由，一旦失去外在獎勵或者獎勵無法滿足其需要時，結果就會反而不如從前。
激勵是一種策略，更是一種藝術，它應包括精神上的沐澤，而不是單純的物質刺激。使一個人持續不斷的努力，應該激發其內在的動力，而不能只靠外在獎勵。
心理學實驗證明，表揚、鼓勵和信任，往往能激發一個人的自尊心和上進心。但獎勵的原則應是精神獎勵重於物質獎勵，否則易造成“為錢而工作”、的心態。同時獎勵要抓住時機，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當物質獎勵的同時，還必須讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。
走近互聯網巨頭Google公司的總部，人們會發現這裡絲毫沒有大公司那種緊張嚴肅的氣氛，所有的員工看上去都很放鬆。
他們享受著許多公司不具有的特別待遇，比如可以在公司裡接受免費的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋吧裡去小憩一會兒，還可以免費吃到由大廚用有機原料作的飯菜。
不僅如此，雇員們還被鼓勵將其五分之一的工作時間用於任何形式的戶外活動。這種休閒、甚至散漫的工作狀態，在一些批評者看來是網絡泡沫經濟的顯著表現，但Google卻正是靠著這種方式，成功地將一批年輕的技術精英凝聚起來，並使其能量得到最大限度的釋放，從而為公司賺得大把鈔票。
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