誰說只有業務員需要學會談判技巧?
買蔥送蒜, 與菜販討價還價, 在在都是「談判」哪 !    〈我喵了就算〉
 
 
 
談判情境
情境一:租賃公寓


步驟一:先建立良好的第一印象
與房東見面時,請注意你的穿著打扮與行為舉止。對於那些看起來比較順眼與舒服的人,房東通常比較願意做一點讓步。 如果你穿得骯髒又邋遢,房東會認為你會把房子弄得一團亂。 如果你對房子太挑剔的話,房東會認為你是一個善於抱怨的人。

對房東來說,不管你付多少錢買那些看起來破破爛爛的牛仔褲,這種落魄的打扮都會讓對方覺得,你可能付不起房租。

步驟二:要求降低房租或提供其他的優惠
承租人可能會提出以下談判條件,如果你是房東的話,比較能接受哪一項?
*降低每月租金
*重新更換公寓的地毯
*第一個月免收房租 第一個月免房租是有風險的,因為房客在第二個月時可能就搬走了。

降低每月租金對承租人來說,是有利的,但對房東而言則完全無好處。而且,如果現有房客發現房東對新房客調降租金,會讓房東更加為難。

更換地毯應該是一個雙贏的選項。房東可以對自己的房子做點投資,而房客也可以得到一點好處。

步驟三:沒有什麼事情是不能改變的
列印好的合約書並不是來自上帝的意旨,因此,世界上絕對沒有完全不能更改的「標準」合約。 對房東來說,那些表格才是「標準」;而對房客來說,這些標準永遠都是可商量的。

步驟四:考量你的選項
在房客較佔優勢的市場中,當原本的房租較低時,房東往往希望能在租約一到期時,就能立刻更新合約並提高租金。

但對房客來說,則希望善用此一優勢與房東談判,並將續約的房租固定在相同的低價位上。 不過,如果房東不願意這樣做時,該怎麼辦呢?

此時的你,必須讓房東了解若你續約時,他能獲得什麼好處,並以此作為談判的基礎。若你順利續約,房東就不必付佣金給仲介業者;另外,房東也不必因為要尋找新的房客,而出現無房租可收的空窗期;當然,他也不需要重新粉刷房子、更換地毯,或是做任何為了要爭取新房客而不得不做的事。

如果房東堅持在租約到期後,更新租約並調整房租,則你可以和房東談判:將尋找新房客所必須付出的代價與時間成本,以及因應新房客需求而重新裝潢的維修成本加以扣除。

步驟五:預先想好退路
人生中唯一不變的事情,就是「變」。
老闆有可能隨時將你調職、你的工作隨時有可能不保、你可能會找到夢想中的房子、也可能被學校退學、離婚、生病、結婚生子,或是遭遇到事業上的挫敗。 因此,在租屋時,應該先和房東談有關提早搬離的可能性及你的相關權利。

舉例來說:
*如果你付了一個月的房租作為違約金的話,那麼你有權在租滿三個月後隨時解約搬走。 *如果你在六個月前提早告知的話,就有權解約搬走。
*如果你遇到丟了工作、事業失敗等諸如此類的事,就有權終止租約。

步驟六:談判變更權
可和房東談判,在租約期間你有權搬到該棟房子中其他較大的單位、或是較小的單位;或者在視野較佳、樓層較高、較安靜的單位空出來時、你可以優先搬入。

步驟七:白紙黑字寫下所有談判條件
仲介經紀人與公寓管理業者可能會更換、房屋可能會出售、人的記憶也可能會退化。因此,如果對方承諾了任何事情,你都應該白紙黑字寫下來,像是:要重新粉刷牆壁、要有獨立的垃圾放置空間,或是任何條件,以免日後空口無憑。

情境二:採購家電用品

步驟一:讓銷售員多費一點唇舌
身為顧客,你應該讓銷售人員將時間投資在你身上。
如何做到這點呢?答案是不斷向銷售人員提出問題。比較不同型號產品的功能與特性,如:保固期、顏色、規格、功能特點、尺寸、操作容易度、樣式、價格、特惠等等。 這樣做會引發對方不滿嗎?你大可放心,至少你可以得知更多原本你不知道的事情。 那最好的狀況是什麼呢?這是一種人性:當銷售員花越多時間在你身上時,就越可能做出一些讓步,以便可以順利成交。

步驟二:不要受標籤上的價格擺佈
許多商店都貼有價格標籤。事實上,這些標價只不過是製造商所標示的建議售價或市價。你所看到的標價,通常不是大盤商的真實成本,同時,製造商所建議的零售價格只不過是一種銷售輔助,而非該商品的真實價值。

標價的功能幾乎都是用來設定一個相對的高價,好讓銷售員給予顧客折扣,故做大方狀,如此一來,就可以避免顧客的討價還價;若你不想就此打住並接受銷售員的價格,請繼續執行步驟三。

步驟三:問銷售員「你們可以給的最低價是多少?」並預判其回應。
我對一台跑步機很感興趣,發現某家全國性的連鎖商店正在打廣告,刊登的週末特惠價是三三九五美元。 我和店中的銷售員崔西的對話如下:

我:你們店裡有沒有「保證同業最低價」政策?
崔西:當然有,不然我們怎麼可能在這個市場立足上。

好了,現在我已經設定了談判基調。這意味著彼此都已認同價格並非是不能改變的。

我:如果可以的話,我並不想四處比價,只要在你們這裡買就可以了。如果是這樣的話,你們可以給的最低價是多少?
崔西:三二○○美元。
我:如果這是你們的最低價,那我可能得到別的地方去看看了。
崔西:如果哪裡還有更低的價格,我們可以比照辦理。
我:請問一下,這台跑步機你們曾經賣過的最低價格是多少?
崔西:嗯,老實跟你說吧,最低是三一○○美元。
我:如果我用三一○○元買下它,你們是否願意出具一張書面證明,保證你們從來沒有賣過低於三一○○美元的價格?
崔西:這不可能。 我:為什麼不可能呢?
崔西:好吧,老實告訴你,我們曾經賣過三千美元的價格。
我:這是否包括運費與安裝在內?
崔西:是。但我們通常會額外加收運費與安裝費。
我:你的意思是說:你願意用三千美元的價格賣給我,而且包括免費的運送與安裝?
崔西:不可能。這是我能給的最好條件了。
我:店裡有誰可以做決定?
崔西:店經理。

店經理出面了。

我:嗨,你好。崔西已經幫了我很多忙,不過她說如果價格還要再低,就得親自找你談。
店經理:我們的價格真的無法低於三千美元。
我:這樣吧!崔西告訴我說,跑步機下面要放一張標價七十五美元的毯子,且如果要延長保固期的話,必須增加一百美元。這些費用可以包括在三千美元的售價中嗎?
店經理:好吧!不過只有今天買才能享受這個優惠。

步驟四:展示品特惠
店面的生意並不會每天都一樣好。一家商店的現金需求每天也都不一樣。
同一個連鎖體系裡中不同店的經理,隨時都在與其他店經理競爭。
有些店裡的銷售員就算想用較低的價格賣給你,但礙於店裡的不二價政策或是該產品已是特惠折扣價,所以無法再做任何的讓步。

不過,許多銷售員樂於賣出賣場上展示的任何東西,沒錯,即便它只在賣場中擺了五分鐘,但仍舊是個「展示品」,因此你可以善用此點說服對方。

步驟五:最後還有一招 如果我付現金的話,可以便宜多少錢?
 
arrow
arrow
    全站熱搜

    我喵了就算 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()